Pünktlich am letzten Freitag des Monats November steht in diesem Jahr wieder der Black Friday vor der Tür. Ursprünglich in den USA erfunden, erfreut er sich auch in Europa zunehmend großer Beliebtheit. So sind die Umsätze in den vergangenen Jahren nicht nur am Black Friday, sondern auch an dem darauffolgenden Cyber Monday immer weiter gestiegen. Vor allem E-Commerce Händler nutzen diese Sonderverkaufstage und fahren hier enorme Geschäfte ein. Zum Vergleich: laut dem Webportal onlinemarketing.de wurden am Black Friday im Jahr 2020 allein so viele Elektronikgeräte gekauft wie sonst in einem durchschnittlichen Monat (!). Höchste Zeit also, sich als E-Commerce Händler auf diesen Run entsprechend vorzubereiten. Wir stellen Ihnen in diesem Beitrag einen 10 Punkte Vorbereitungsplan sowie eine Checkliste vor, womit nun wirklich nichts mehr schiefgehen kann.
1. Gute Planung ist das halbe Leben
Eines ist gewiss: auch in diesem Jahr werden die Umsatzzahlen am Black Friday Wochenende wieder steigen. Sichern Sie sich also entsprechend Ihr Stück vom Kuchen! Planen Sie Marketing- sowie Social Media-Kampagnen und das dafür notwendige Budget möglichst frühzeitig. Nutzen Sie, soweit vorhanden, Daten und Auswertungen aus den Vorjahren und ziehen Sie Rückschlüsse auf das diesjährige Geschäft. Werten Sie neue Produkttrends aus und scheuen Sie auch nicht den Blick auf die Konkurrenz, deren Ideen Sie gegebenenfalls gut für sich weiterentwickeln können.
2. Black Friday – Der Stresstest für Ihre Systeme
Stellen Sie sicher, dass Ihre Webseite dem Ansturm auch standhalten kann. Zu viele Zugriffe innerhalb kürzester Zeit können die Performance erheblich beeinträchtigen und im schlimmsten Falle zu Systemabstürzen führen. Nichts ist ärgerlicher als technische Probleme an einem so wichtigen Verkaufstag für Sie und für Ihre Kunden! Testen Sie deshalb vorab ausführlich Ihre Systeme mit PageSpeed Insights, GTmetrix oder WebPageTest. Wie wichtig das ist, verdeutlicht Sebastian Mews, Head of Onlinemarketing der eClear AG: „Amazon hat den Einfluss des Pagespeed auf die Conversion Rate für seinen Shop schon vor Jahren untersucht und dabei festgestellt: Bereits 100 Millisekunden weniger Ladezeit führen zu 1 % mehr Conversions!“
„Amazon hat den Einfluss des Pagespeed auf die Conversion Rate für seinen Shop schon vor Jahren untersucht und dabei festgestellt: Bereits 100 Millisekunden weniger Ladezeit führen zu 1 % mehr Conversions!“
Hätten Sie es gewusst? Der Anteil der mobilen Nutzer belief sich am Black Friday im Jahr 2020 bereits auf 67 %. Checken Sie daher also vorab, ob Ihr Online-Shop auch responsive und nutzerfreundlich gestaltet ist.
3. Kennen Sie Ihre Kunden?
Nehmen Sie sich vorab die Zeit, Ihre Kunden besser zu verstehen. Werten Sie die Abverkäufe der vergangenen Monate aus, um ein klares Bild von Ihrer Zielgruppe zu erhalten. Starten Sie Testgruppen, die die Sales- und Check-Out-Prozesse in Ihrem Online-Shop durchlaufen und werten Sie diese Ergebnisse entsprechend aus. Damit lassen sich wichtige Rückschlüsse auf Ihr Geschäft, Ihr Sortiment und mögliche weitere Vertriebskanäle ziehen. Sie haben bereits Stammkunden? Sprechen Sie diese doch vorab mit einem „Pre-Save“ der besten Angebote per E-Mail an oder bieten Sie einen exklusiven VIP-Black-Friday-Sale.
4. Das beste Produktangebot
Wählen Sie die zu promotenden Produkte möglichst frühzeitig aus. Machen Sie etwa eine ABC-Analyse Ihres Sortiments, bei der A die Renner und C die Ladenhüter sind, die längst aus dem Lager raus müssen. Bieten Sie für Ihre A-Artikel nur einen geringen Rabatt an, denn diese verkaufen Sie auch hervorragend unter dem Jahr, und ergreifen Sie die Möglichkeit, Alt-Warenbestände aufzulösen, um Lagerkosten zu sparen. Nutzen Sie dafür auch Bestandsmanagementsoftware, wie ERP- und Warenwirtschaftssysteme. Welche Artikel liefen im vergangenen Jahr besonders gut? Gehen Sie auf Nummer sicher und bestellen Sie möglichst abverkaufsgerecht, um Engpässe und Überbestände zu vermeiden. Und aufgepasst: Berücksichtigen Sie als Händler die Herstellungs- und Lieferzeiten, damit die Ware (über-)pünktlich bei Ihnen eintrifft.
Werfen Sie selbst einen Blick in Ihren Online-Shop, ob alle Produkte ausreichend beschrieben (bieten Sie ggf. weitere Sprachen an), gut zu finden und alle Details in den Bildern gut für den Kunden ersichtlich sind. Hier können wichtige Wettbewerbsvorteile entstehen.
Gehen Sie auch auf neue Produkttrends ein! Eine aktuelle Shopify-Untersuchung zeigt, dass durchschnittlich 38 % der Händler zwischen Black Friday und Cyber Monday neue Produkte vorstellen. Trauen Sie sich daher auch mal was. Ihre Aufmerksamkeit an diesen Tagen ist am höchsten, nutzen Sie dies!
5. Die passende Preisstrategie
Sie haben entschieden, welche Produkte zum Black Friday beworben werden sollen? Dann kommunizieren Sie das möglichst frühzeitig! Auch Ihre Konkurrenz schläft nicht und daher sollten Sie die Möglichkeit von „Pre-Saves“ für Ihre Kunden nutzen. Es empfiehlt sich, mindestens einen „Super-Deal“ anzubieten. Dieses Lockangebot soll die Aufmerksamkeit auf Sie lenken und mit weiteren „Mitnahme-Artikeln“ unterfüttert werden. Dabei müssen Sie auch nicht immer auf eine reine Rabattierung setzen. Schaffen Sie Abwechslung und weitere Anreize, wie mit Paketpreisen, zeitlich stark limitierten Angeboten (à la: nur für eine Stunde verfügbar) und „Kauf drei, zahl zwei Produkte“ Aktionen. Ein weiterer Blickfang können Gamification-Ansätze, wie ein virtuelles Glücksrad oder eine Lostrommel, sein. Kunden lieben Glücks- und Gewinnspiele.
6. Welche Marketing-Maßnahmen sind die richtigen?
Sobald zu bewerbende Produkte feststehen, bereiten Sie Content, Bilder und Banner für Ihre Auftritte in Social Media wie Facebook und Instagram vor. Machen Sie einen Plan, welchen Inhalt Sie wann und wo posten wollen und planen Sie die Kampagnen entsprechend.
Fun Fact: Man mag es kaum glauben, aber nach wie vor ist eine der effektivsten Maßnahmen zur Erreichung von Kunden, das E-Mail-Marketing. Pflegen Sie daher Ihre Versandlisten auch über das Jahr immer mit erhöhter Aufmerksamkeit, da hier bares Geld für Sie drinsteckt. Erstellen Sie die Vorlagen für den Versand bereits vorab. Eine Warm-up-Mail, ein spezielles VIP-Mailing und natürlich auch eine Dankes-Mail nach erfolgreichem Abschluss des Cyber Weekends, sind nur einige Ideen, die wir Ihnen hier mitgeben wollen.
Nutzen Sie noch weitere Kanäle als nur Ihren eigenen Online-Shop? Eine Multi-Channel-Strategie zu verfolgen, ist eine hervorragende Idee. Über Amazon, eBay, Idealo, Google und Co. erzielen Sie die für Sie so wichtige Sichtbarkeit im Netz und erreichen eine deutlich größere Zielgruppe, weit über die Ländergrenzen hinaus. Eine ganze Reihe von Online-Blogs, -Foren, wie der Amazon-Watchblog und Magazine stehen Ihnen dabei mit den richtigen Tipps für eine Ausweitung Ihres Geschäfts zur Verfügung.
Information: Der Bundesgerichtshof (BGH) hat die Beschwerde gegen die Marke „Black Friday“ am 29. Juni 2023 abgewiesen, wodurch das Löschungsurteil rechtskräftig wird. Nach einem sechsjährigen Rechtsstreit muss die Marke aus dem Deutschen Patent- und Markenamt gelöscht werden. BlackFriday.de, das gegen die Marke vorgegangen war, begrüßt die Entscheidung. Der Kampf gegen die Marke hat nun ein Ende, obwohl der Rechtsstreit an anderer Stelle fortgesetzt wird. Seit 2016 mahnte die Markeninhaberin Unternehmen ab, die den Begriff „Black Friday“ in ihrer Werbung verwendeten, und verlangte die Zahlung von Lizenzgebühren.
7. Der beste Umgang mit Kunden
Wenn Ihre Marketing-Maßnahmen die gewünschte Wirkung erzielten und die Kunden auf Ihrer Webseite gelandet sind, gehen Sie sicher, dass nun auch die entsprechenden Käufe getätigt werden. Der richtige, begleitende Kundenservice ist hier das A und O. Bieten Sie einen Live-Chat auf Ihrer Webseite an und darüber hinaus gerne noch einen WhatsApp oder Facebook Messenger. Halten Sie sich bereit, sofort auf die Fragen Ihrer Kunden höflich und respektvoll reagieren zu können. Falls notwendig, schulen Sie Ihre Support-Mitarbeiter vorab entsprechend, da es im Eifer des Gefechts natürlich auch mal hitzig werden kann.
Wenn der Ansturm hoch ist, priorisieren Sie entsprechend. So können Sie Bestellungen von Newsletter-Abonnenten und Ihren treuesten Kunden zuerst bearbeiten, damit ein schneller Versand entsprechend gewährleistet ist.
Checken Sie Ihre Kassenzone. Bieten Sie alle relevanten Zahlungsmöglichkeiten an? Sind die Preise und mögliche Zusatzkosten, wie für den Versand, ausreichend und gut ersichtlich ausgewiesen? Als Kunde erst im Check-out mit einem deutlich höheren Endpreis konfrontiert werden? – nicht gut. Apropos Check-out: Dieser Prozess sollte für den Kunden so einfach wie möglich gestaltet sein. Achten Sie darauf, dass der Aufwand für das Ausfüllen von Kundenangaben möglichst gering gehalten wird und ein Auto-Fill-in möglichst aktiviert ist. Prüfen Sie dies vorab mit einer Testgruppe. Nichts ist ärgerlicher als volle Warenkörbe, die am Ende nicht bestellt wurden.
8. Fulfillment und Retouren
Die ersten Bestellungen treffen ein, nun ist ein gut abgestimmter Fulfillment-Prozess notwendig. Gewährleisten Sie am Lagerort Ihrer Produkte den bestmöglichen Zugang für Ihre Mitarbeiter. Bei der Lagerverwaltung können entsprechende Apps unterstützen. Schauen Sie dafür einfach in die jeweiligen App-Stores oder sichten kurze Produktvorstellungsvideos via YouTube. Planen Sie für Verpackung und Versand auch weiteres Personal ein, damit die Bestellungsbearbeitungszeit nicht länger dauert, als an einem gewöhnlichen Tag. Der Kunde sollte nicht das Gefühl bekommen, dass Sie hier überfordert sind, andernfalls kann es die letzte Bestellung gewesen sein. Finden Sie den richtigen Fracht- bzw. Versanddienstleister und setzen Sie auch hier auf mehrere Anbieter, sollte es doch mal zu Verzögerungen kommen. Achten Sie, auch im Sinne des Kunden, immer auf kostengünstige Transportmittel und stellen Sie sicher, dass der Kunde seine verschickten Waren immer tracken kann.
Ein weiteres No-Go für Kunden ist ein umständlicher Retouren-Versand. Bieten Sie diese so einfach wie möglich für den Kunden an. Legen Sie den Bestellungen, unter anderem gleich ein Rücksendeetikett bei. Weitere fünf Tipps geben wir Ihnen hier.
9. Der Notfallplan
Behalten Sie im Hinterkopf, dass es Engpässe in der Logistik und in der Herstellung der Produkte geben kann. Planen Sie deshalb entsprechende Puffer ein und schauen Sie sich auch nach alternativen Logistikdienstleistern und Lieferanten um, die Ihnen im Falle eines Falles, zur Verfügung stehen. Präventiv achten Sie direkt am Anfang der Vertragsgestaltung mit Dienstleistern und Herstellern darauf, dass Ausfälle entsprechend versichert sind, sodass Sie als Händler möglichst wenig Schaden davontragen und Ihr Unternehmen trotzdem abgesichert ist.
10. Nach dem Black Friday ist vor dem Black Friday
Puh, geschafft! Sie hatten einen erfolgreichen Black Friday? Klasse! Aber geht es vielleicht noch ein wenig besser? Starten Sie etwa Kundenumfragen direkt im Anschluss mit Tools wie Survio und halten Sie den Kundenkontakt darüber aufrecht. Wo steckt noch Potenzial drin? Wie können Sie Saisonkunden zu Ganzjahreskunden machen? Sammeln Sie alle Daten aus Ihren Marketing- und Shop-Systemen akribisch ein und machen Sie sich an die Auswertung. Treffen Sie auf dieser Basis erste Überlegungen für das nächste Jahr, denn Sie wissen nun – gute Planung ist das halbe Leben.
